Uwe Ja ger Boeken

Welche kommunikativen Verhaltensregeln können Verkäufer nutzen und wie werden diese von professionellen Einkäufern interpretiert? Welche Gesprächsverläufe können sich im Verkaufszyklus ergeben und wie sollten Verkäufer hierbei agieren? Wer auf diese Fragen eine Antwort sucht, sollte dieses Buch lesen. Vor diesem Hintergrund erhält der Leser einen Überblick über die wichtigsten Gesprächsinhalte im Verkaufszyklus. Phasenspezifische Handlungsempfehlungen unterstützen die Vorbereitung einer kundenorientierten und situationsgerechten Gesprächsführung. Das Lehrbuch dient dem Leser als Strukturierungshilfe bei der Suche nach eigenen Qualifizierungspotenzialen und liefert Denkanstöße für die schrittweise Optimierung des Gesprächsverhaltens. Das Buch richtet sich an Personen, die sich im wissenschaftlichen Umfeld mit dem Thema Verkaufsgesprächsführung befassen, an Verkaufstrainer und an Verkäufer im Business-to- Business-Sektor.

In der betriebswirtschaftlichen Literatur befassen sich zahlreiche konkurrierende Ansätze mit dem Thema Unternehmensentwicklung. Bislang konnte sich keine der Forschungsrichtungen durchsetzen. Auch die empirischen Untersuchungen blieben ohne eindeutigen Befund, weil die Hypothesen in den Entwicklungsmodellen häufig unpräzise sind, die eingesetzten Untersuchungspläne nur bedingt geeignet waren oder weil die Datenbestände nicht alle relevanten Bereiche abdecken. In dieser Arbeit werden Erhebungskonzepte formuliert, die gleichzeitig Hinweise zum Aufbau eines geeigneten Datenpools enthalten. Damit können sich die Verantwortlichen in den Archiven bei der Sichtung wirtschaftlicher Datenbestände gezielt auf die Konservierung entwicklungstheoretischer Informationen konzentrieren.