Verhandlungsneigung – Konstrukt, Einflussfaktoren und Relevanz

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Verhandlungen stellen einen essentiellen Bestandteil beim Ein- und Verkauf von Gütern dar. Innerhalb der Verhandlungsforschung legen empirische Studien dabei zumeist bestimmte Verhandlungsszenarien zugrunde, um hieraus Rückschlüsse auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis zu ziehen. Der Aspekt der Verhandlungsabwägung, d. h. wann und warum Verhandlungen überhaupt aufgenommen werden, wurde bislang allerdings noch nicht ausreichend berücksichtigt. Christoph Meister erweitert den klassischen Betrachtungsrahmen der Verhandlungsforschung hinsichtlich des Aspekts der Verhandlungsneigung im Rahmen der Vorprüfung einer Verhandlungsinitiierung für ein besseres Verständnis über sich hieran anschliessende Verhandlungsprozesse und -ergebnisse.