Messemarketing

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Immer häufiger erkennen Unternehmen im B2B-Bereich, dass die Pflege von Geschäftsbeziehungen die effizienteste Form der Marktbearbeitung ist. Einkäufer bemerken, dass der ständige Wechsel von Lieferanten nicht nur Ärger, sondern auch Zusatzkosten verursacht. Eng verbundene Unternehmen können besser Kostensenkungspotenziale erschließen. In der Automobilbranche ist zu beobachten, dass Zulieferer und Endhersteller Beziehungsgeflechte bilden, die als Netzwerke bezeichnet werden. Messen werden traditionell als Instrumente zur Förderung des Spot-Business betrachtet, was dem Netzwerk-Business entgegensteht. Daher stellt sich die Frage, welche Rolle das Messemarketing auf netzwerkgeprägten Märkten spielt. Diese Arbeit zeigt, dass Messen für netzwerkorientiertes Marketing ein effektives und effizientes Instrument sind. Die räumliche und zeitliche Konzentration vieler Netzwerkakteure auf Messen ermöglicht kostengünstige und nachhaltig wirksame Neuanbahnung, Pflege und Weiterentwicklung von Netzwerkverbindungen. Voraussetzung dafür ist, dass die Messepräsentation sowie die Vor- und Nachbereitung entsprechend konzipiert werden. Die Arbeit bietet theoretisch fundierte praktische Handlungsempfehlungen, um diese Ziele zu erreichen.