Die Psychologie des Überzeugens

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Leicht und häiufig werden wir im täglichen Leben Opfer der Versuche anderer, uns - aus welchem Grund auch immer - in ihrem Sinne zu beeinflussen. Der Autor begab sich drei Jahre lang - im Sinne einer teilnehmenden Beobachtung - unter die Profis, die 'Überzeugungsstrategen'. Er ließ sich für den Verkauf von Staubsaugern und Lexika trainieren und versuchte, herauszufinden, wie seine 'Kollegen' es hinkriegen, den Leuten zu verkaufen, was sie gar nicht brauchen, sich nicht leisten können oder schon mehrfach haben. Er sprach mit ihnen und, wenn sie kriminell waren, auch mit ihren Gegnern bei der Polizei; er studierte Handbücher für Verkäufer und ähnliches Material. Und er ergänzte all dies durch ganz seriöse psychologische Experimente. Das Buch ist eine Offenbarung für alle, die sich schon immer über ihre Leichtgläubigkeit geärgert haben. Doch Hand aufs Herz: Sind wir wirklich immer nur Opfer - und nicht manchmal auch Täter? Das Buch eignet sich zugleich auch als fundierter Begleittext für Vorlesungen, Übungen und Kurse im Bereich der Wirtschafts- und Sozialpsychologie.