Bringing Technology to Market gathers current developments of B2B marketing and sales, presented by major practitioners and leading scholars in Europe and the US. The book offers basic know how, best practice examples, and new insight and ideas for marketing and sales executives.
Die Wettbewerbssituation etablierter Technologieunternehmen verändert sich mit neuen Kunden und Wettbewerben aus den Schwellen- und Entwicklungsländern rasant. Anders als gewohnt, verlangen die neuen Käufer über technisch perfekte Produkte hinaus preiswerte Alternativen. Der Autor diskutiert neue Strategien, mit denen sich Technologieunternehmen erfolgreich behaupten können und liefert Vorschläge für die Umsetzung bei der Produkt- und Preisgestaltung, der Mitarbeiter- und Organisationsentwicklung sowie beim Marken- und Vertriebsmanagement.
Die Kosten- und Erlösrechnung ist ein unverzichtbarer Bestandteil des betrieblichen Rechnungswesens und stellt eine wesentliche Grundlage zur Planung und Kontrolle der Geschäftstätigkeit dar. Kenntnisse über die Erfassung und das Management von Kosten und Erlösen gehören somit zum Kernbereich betriebswirtschaftlichen Wissens. Das Buch bietet eine anwendungsorientierte, lehr- und lernfreundliche Einführung sowohl für Studierende wirtschaftswissenschaftlicher Fächer als auch für Praktiker, die ihre Kenntnisse in diesem Bereich erweitern wollen.
Relevanz, Aufbau und Steuerung auf industriellen Märkten
Auf Business-to-Business-Märkten werden zunehmend komplexe Problemlösungen angeboten, deren Qualität vor dem Kauf oft schwer zu beurteilen ist. Dies führt dazu, dass Käufer beim Kauf hohe Risiken wahrnehmen, da sie unsicher sind, ob die Anbieter ihre Leistungsversprechen einhalten. Um dennoch nicht auf die benötigten Leistungen zu verzichten, bleibt den Käufern oft nur das Vertrauen in die Anbieter. Dieses Vertrauen in die Leistungsfähigkeit und den Willen der Anbieter ist zu einem entscheidenden Faktor für Kaufentscheidungen im B2B-Bereich geworden. Anbieter müssen daher Maßnahmen ergreifen, um ein Vertrauensverhältnis zu ihren Kunden aufzubauen und zu pflegen. Obwohl die Bedeutung von Vertrauen für wirtschaftliche Transaktionen seit langem anerkannt ist, hat die ökonomische Relevanz erst jüngst durch die Neue Institutionenökonomik an Bedeutung gewonnen. Bislang fehlen jedoch umfassende Untersuchungen zur Bedeutung und den Wirkungen von Vertrauen sowie Ansätze zu seiner Operationalisierung. Der Autor greift mit diesem Werk eine sowohl praktisch als auch wissenschaftlich relevante Problematik auf und legt zunächst die Relevanz des Vertrauens aus der Perspektive von Nachfragern und Anbietern dar.