In this book the social scientist and economist Professor Dr. Raymond Saner draws on his long years of experience as a negotiation adviser, teacher, trainer, researcher and university lecturer to show that two thirds of negotiation practice is learnable. The author treats the different aspects of negotiation practice in a way that is useful to both academics and practitioners, such that the general laws and principles gradually become evident as and of themselves.
Verhandlungserfolg ist kein Zufall, sondern das Ergebnis sorgfältiger Planung sowie besonderer Fähigkeiten. Einige sind angeboren, andere erlernt. Geschickte Verhandlungsführung, das zeigt der Psychologe und Ökonom Prof. Dr. Raymond Saner in diesem Buch aufgrund langjähriger Erfahrung als Verhandlungstrainer und Hochschullehrer, ist zu zwei Dritteln erlernbar. Und dennoch wird fast niemand gezielt auf diese Alltagsaufgabe vorbereitet. Saner bietet nun, ohne auf wissenschaftliche Genauigkeit zu verzichten, eine leicht verständliche und spannende Anleitung. Er begnügt sich dabei nicht mit den üblichen, meist viel zu einfach gestrickten Tipps, wie man überall und mit jedem erfolgreich verhandeln kann. Stattdessen teilt er, für den Akademiker ebenso nützlich wie für den Praktiker, die Vielfalt der Verhandlungspraxis derart ein, dass die allgemeinen Gesetzmässigkeiten nach und nach freigelegt werden. Das Ziel dieses Vorgehens ist es, gleichsam das Wesen der Verhandlung aus einer Vielzahl von Erfahrungen des Autors wie auch des Lesers herauszuschälen. Dieses Verständnis der Vorgänge bei einer Verhandlung ist erheblich wichtiger in der Praxis als eine blosse Sammlung von Rezepten ohne theoretisches Konzept. Auf der anderen Seite wäre auch die beste Theorie ohne praktische Anwendung nur die Hälfte wert. Das Buch enthält daher eine Reihe anschaulicher Beispiele und Fallstudien aus Wirtschaft und Politik sowie rund 70 Grafiken. Dabei hat der Autor grössten Wert darauf gelegt, seinen Text zugleich unterhaltsam und doch straff zu gestalten.