The book explores how companies can transform customers into devoted fans by applying principles from sports, music, and art. It identifies the characteristics of "fan" customers and discusses methods to manage and enhance the Fan Rate, backed by insights from over 100,000 surveys and interviews. Emphasizing the economic impact of fan customers, the authors advocate for a shift in customer relationship management away from traditional metrics. By fostering emotional connections, companies can benefit from loyal customers who act as both buyers and brand ambassadors.
Wie Sie aus Kunden wirklich Fans machen und wie Sie davon profitieren
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Die Autoren Roman Becker und Gregor Daschmann zeigen, wie Unternehmen echte und lebenslange Fan-Kunden gewinnen können, indem sie Mechanismen aus Sport, Musik und Kunst auf die Kundenbeziehungen übertragen. Sie beantworten zentrale Fragen zur Identifikation und Steigerung der Fan-Quote und belegen anhand umfangreicher Erhebungen, dass Fan-Kunden den höchsten Wert für Unternehmen haben. Um diese loyalen Kunden zu gewinnen, ist ein Umdenken im Kundenbeziehungsmanagement notwendig. Fan-Kunden sind emotional verbunden und fungieren als wertvolle Botschafter für die Marke.
Die Dissertation untersucht, warum Menschen bei ihren Urteilen stark von wenigen Einzelfällen beeinflusst werden. Gregor Daschmann führt dazu sieben Laborexperimente mit etwa 1.000 Teilnehmern durch und analysiert den Einfluss von Fallbeispielen auf die Urteilsbildung. Jüngste Studien zeigen, dass selbst wenige Beispiele in der Berichterstattung die Wahrnehmung der Realität und die Urteilsbildung der Rezipienten erheblich beeinflussen können. Im ersten Teil werden kognitions- und sozialpsychologische Grundlagen erörtert, die auf die Kommunikationswissenschaft angewendet werden. Fragen wie der Informationswert von Fallbeispielen und die Auswahlkriterien von Journalisten stehen im Mittelpunkt. Der zweite Teil präsentiert die Experimente, die den Einfluss von Fallbeispielen in der Medienberichterstattung auf die Wahrnehmung von Lesern dokumentieren. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass die Verallgemeinerung aus Einzelfällen eine grundlegende Strategie menschlichen Urteilens darstellt. Während diese Strategie im Alltag nützlich sein kann, führt sie bei der Wahrnehmung von Medienberichterstattung zu einem Dilemma: Die journalistische Selektion verzerrt die Darstellung, was zu Fehlurteilen führt. Fallbeispiele, die realistisch erscheinen, erzeugen oft unrealistische Vorstellungen von der Realität. Der Autor wurde mit dem Dissertationspreis der Johannes Gutenberg-Universität Mainz und dem Dissertations-Förderpreis der Deutschen Ges
