Gavin Kennedy was een vooraanstaand Schots econoom en de oprichter van Negotiate. Hij ontpopte zich als een toonaangevende figuur op het gebied van onderhandelingen, waarbij hij betrokken was bij talrijke spraakmakende consultancyzaken voor zowel overheden als bedrijven. Kennedy's academische nascholing in economie, die uitmondde in een doctoraat, vormde de basis voor zijn praktische toepassingen. Hij wijdde zijn werk aan de ontwikkeling en verspreiding van onderhandelingstechnieken, waarmee hij duizenden managers aanzienlijk beïnvloedde via zijn bedrijf en opleidingsinitiatieven.
О составляющих переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, "накатанными" методами - а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.