Christoph Senn Boeken

Die Markenführung in komplexen Unternehmen erfordert einen anderen Ansatz als der übliche Fokus auf Konsumgüter und die Trennung zwischen Herstellern und Handel. Während viele Bücher sich mit den 500 bekanntesten Marken beschäftigen, bleibt die Mehrheit der 49.500 anderen Marken oft unbeachtet. Diese Lücke wird in dem Werk angesprochen, das eine umfassendere Perspektive auf die Herausforderungen und Strategien der Markenführung bietet, um auch weniger bekannte Marken angemessen zu berücksichtigen.

Kundennähe und das Verständnis von Kundenverhalten sind zentrale Themen dieses Buches, das von sechs Instituten und elf Professoren der Universität St. Gallen entwickelt wurde. Es bietet ein umfassendes Konzept zur Gestaltung und Weiterentwicklung von Kundenangeboten. Die Forschungsergebnisse betonen die Bedeutung von Kundenvorteilen für langfristige Unternehmensgewinne. "Customer Value" richtet sich an Führungskräfte in verschiedenen Branchen und liefert praxisnahe Anleitungen für die Umsetzung in Start-ups sowie kleinen und mittelständischen Unternehmen.

Das Buch bietet ein umfassendes Konzept zur Kundenorientierung, das von sechs Instituten und elf Professoren der Universität St. Gallen entwickelt wurde. Es betont die Bedeutung von Kundenvorteilen für den langfristigen Erfolg von Unternehmen. Anhand von praxisnahen Anleitungen richtet sich der Inhalt an Führungskräfte in verschiedenen Branchen, einschließlich Start-ups und Mittelstandsunternehmen. Ziel ist es, Leistungen und Angebote optimal auf die Bedürfnisse der Kunden abzustimmen und kontinuierlich weiterzuentwickeln, um nachhaltige Unternehmensvorteile zu erzielen.

Das Buch bietet praxisnahe Strategien und Techniken für ein effektives Key Account Management. Es richtet sich an Fachleute, die ihre Beziehungen zu Schlüsselkunden optimieren möchten. Durch die Kombination von theoretischen Grundlagen und konkreten Handlungsempfehlungen wird der Leser befähigt, individuelle Kundenbedürfnisse zu erkennen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Die Inhalte sind auf die Herausforderungen des modernen Vertriebs ausgerichtet und unterstützen dabei, langfristige Partnerschaften aufzubauen und den Geschäftserfolg nachhaltig zu steigern.

Kundenprozesse stellen Marketing und Vertrieb vor Herausforderungen, da Kaufprozesse oft brachliegen oder sich verlängern, etappiert und häufig abgebrochen werden. Besonders bei komplexen Beschaffungen, an denen viele Beteiligte beteiligt sind, wird die Zusammenarbeit und der Weg des Kunden entscheidend für den Erfolg. Der Fokus liegt zunehmend darauf, was den Kundenweg zum Kauf fördert und erleichtert. Anbieter müssen sich auf den Kundenprozess konzentrieren, da der Kaufentscheid lediglich eine Folge ist. Jeder Schritt des Kunden birgt Vor- und Nachteile, und an jedem Punkt kann der Kunde abbrechen oder zu Wettbewerbern wechseln. Klare Zahlen zum Kundenprozess sind im Management gefragt und werden häufig in Fachartikeln und Studien präsentiert. Einige Zahlen, wie die, dass Kunden 60% ihres Weges zum Kauf eigenständig zurücklegen, scheinen unbestritten. Diese Zahlen sind jedoch nur Ausgangspunkte; die wichtigen Folgerungen für Marketing und Vertrieb müssen abgeleitet werden. Eine Erhebung zielt darauf ab, den Kundenprozess mit belastbaren Fakten zu untermauern, um wirksame Akzente in der Kundenbeziehung zu setzen. Die Herausforderungen und Möglichkeiten im Business-to-Business-Bereich sind groß. Wir danken allen Beteiligten der Befragung und wünschen den Lesern wertvolle Erkenntnisse. Rückmeldungen sind willkommen.

Verstreut in meinen Publikationen und Vorträgen seit 1985 finden sich zahlreiche Hinweise zu Marketing und Vertrieb, von denen ich hier einige als Essenz präsentiere. Es gibt sicherlich mehr zu sagen, doch das ist nicht mein Ziel. Ich verzichte darauf, die Quellen zu benennen, da ich nicht alle meine Fachartikel und Bücher erneut durchgehen möchte. Die Essenz bestimmen Sie als Leser. In diesem Werk finden sich zwei Arten von Aussagen: Die erste beschreibt Probleme, die ich erkenne, oft kämpferisch und negativ geprägt. Doch auf jede akzeptierte Kritik gibt es auch eine positive Antwort. Die zweite Art thematisiert Aspekte, die meiner Meinung nach aufgegriffen werden sollten. Ich stieß auch auf Veröffentlichungen von Kollegen, die mich manchmal seltsam berührten. Werden bestehende Ideen nur neu interpretiert? Jeder Autor glaubt an seinen eigenen Sonderfall und sieht seine Hinweise als mitteilungswürdig an. Der Antrieb für Bücher ist oft irrational; ich habe immer gerne geschrieben, in der Hoffnung, etwas Wesentliches zu vermitteln. Zu meinem 60. Geburtstag erhielt ich eine Festschrift mit dem Titel „Marketing Kaleidoskop“. Nun danke ich allen Beteiligten mit einer weiteren Festschrift zum 65. Geburtstag. Die Anregungen von Kollegen und Freunden haben mich stets bereichert. Ich hoffe, die folgenden Aussagen regen zum Nachdenken an und provozieren vielleicht Widerspruch. Das Ziel ist erreicht, wenn sie nicht gleichgültig bleiben.

Zunehmend professionalisieren Unternehmen ihren Vertrieb länder- und spartenübergreifend. Dazu richten sie zentrale Stellen für Sales Excellence Development ein. Diese haben die Aufgabe, neue Lösungen für den Verkauf zu entwickeln, den Verkauf zu professionalisieren und ihn zu unterstützen. Im Fokus stehen dabei: Abstimmung von Strategie und Verkauf Verkaufsqualifikation Nähe zu Vertriebsmitarbeitern Austausch von Verkaufs-Know-how Sales Metrics Das Buch stützt sich auf eine umfangreiche Studie zur Verkaufsentwicklung mit 550 Beteiligten und auf mehrere Praxisprojekte. Systematisch erörtert es die Hebel für zentrale Verkaufseingriffe. Inklusive: Fallstudien Empirische Ergebnisse Aussagen von Praxisexperten Arbeitshilfen

Kunden wollen einen klaren Nutzen - einen echten Value - für sich erkennen. Kundennutzen entsteht dort, wo sich Angebot und Bedürfnisse des Kunden decken. Aber welche Vorteile sind wirklich wichtig, um Kunden zu gewinnen und zu halten? Wie lässt sich die Interaktion mit Kunden durch Value Selling neu gestalten? Wie gelingt es, Value Selling im Unternehmen umzusetzen? Welche Hürden spielen dabei eine Rolle? Die Autoren erläutern das Konzept von Value Selling und zeigen Unternehmen, wie sie die Wertigkeit des eigenen Angebots ausschöpfen, ihr Verkaufskonzept am tatsächlich relevanten Kundennutzen ausrichten und für den Kunden sichtbar machen. Mit konkreten Handlungsanleitungen für B2B-Marketing und Vertrieb.

'Fit für die KMU-Kunden' beantwortet 7 x 3 Fragen zum erfolgreichen Marketing in Klein- und Mittelunternehmen (KMU). In kleinen, leicht verdaulichen Häppchen begleitet es Unternehmerinnen und Unternehmer in Gewinnung, Betreuung und Entwicklung sowie in der Trennung von Kunden.

Welches sind die Handlungsfelder und Aktivitäten mit der größten Wirkungskraft für den Verkaufserfolg? Christian Belz identifiziert 11 maßgebliche Stellhebel für ein systematisches und erfolgreiches Verkaufsmanagement, u. a.: „Kundeninteraktion und Management miteinander verbinden„ „Das Verkaufsmanagement strategisch verankern“ „Kunden unterschiedlich bearbeiten„ „Von Spitzenmanagern lernen“ Für ihre eigenen Projekte erhalten die Leser jeweils genaue Anleitungen und Checklisten an die Hand.