Anne Jacobi Boeken

Prof. Dr. Anne Jacobi studierte an der Westfälischen Wilhelms- Universität in Münster Betriebswirtschaftslehre und war anschließend in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Finanzen/Controlling der Henkel KGaA bzw. der Henkel-Ecolab GmbH & Co. OHG in Düsseldorf tätig. Sie promovierte am Lehrstuhl für Personalwirtschaft und Organisation an der Universität Paderborn über die „Außendienststeuerung im Business-to-Business Sektor“. Darauf folgte eine freiberufliche Zeit in Managementberatung und Managementtraining. Nach der Übernahme von diversen Lehraufträgen erging dann der Ruf an die FHDW in Paderborn. 2003 kam sie dem Ruf an die Fachhochschule Südwestfalen nach, wo sie seither am Standort Meschede den Bereich Marketing vertritt.

Vor dem Hintergrund zunehmender Wettbewerbsintensität und starken Preisdruckes nimmt der Außendienst insbesondere im Business-to-Business Sektor, wo er als Repräsentant des Unternehmens agiert und gleichzeitig erheblichen Einfluß auf die zu erstellenden kundenorientierten Lösungen hat, eine Schlüsselposition im Unternehmen ein. Daher ist die effiziente Steuerung des Außendienstes für viele Unternehmen erfolgsentscheidend. Ziel der Arbeit ist es, mit Hilfe der Transaktionskostentheorie ein Modell für die Außendienststeuerung zu entwickeln und zu überprüfen. Dabei basieren die weiterführenden Überlegungen auf der Annahme, daß die Art der zu vertreibenden Güter einen wesentlichen Einfluß auf die Beschäftigungsverhältnisse von Außendienstmitarbeitern haben. Verschiedene Arten von Arbeitsverhältnissen können aus transaktionskostentheoretischer Perspektive wiederum mit bestimmten Kombinationen von Steuerungs- und Kontrollinstrumenten unterschiedlich effizient organisiert werden. Mittels des zweistufigen Modells läßt sich eine aus Effizienzerwägungen anzuratende Vertriebssteuerungsstrategie ableiten bzw. bestehende Vertriebssteuerungsstrategien überprüfen. Die empirischen Befunde, die aus einer Untersuchung von sieben verschiedenen Unternehmenseinheiten eines Großunternehmens des Business-to-Business Sektors resultieren, bestätigen in hohem Maße die im Rahmen des Modells hergeleiteten Zusammenhänge.