Modernes Verkaufsmanagement

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Inhaltsverzeichnis1 Vertriebsarten.1.1 Direktvertrieb.1.2 Abteilungsvertrieb.1.3 Einzelvertrieb.1.4 Strukturvertrieb.2 Strukturvertrieb.2.1 Grundsätzliches.2.2 Provisionssysteme.2.3 Empfehlungsprinzip.3 Organisation.3.1 Der selbständige Handelsvertreter.3.2 Einrichtung eines Büros.3.3 Kommunikationsnetz im Abteilungsvertrieb.4 Methoden der Kontaktaufnahme.4.1 Branchenbezogene Telefonakquisition.4.2 Kontaktaufnahme aufgrund einer Empfehlung.4.3 Persönliche Kontaktaufnahme.4.4 Akquisition im vorhandenen Kundenkreis.4.5 Formblätter zur statistischen Erfassung.5 Motivation des Kunden.6 Argumentation und Gesprächsführung.7 Einwandbehandlung.8 Präsentationsmethoden.9 Beispiel einer Präsentation.10 Kundenverwaltung.11 Tourenplanung.12 Berichtswesen.12.1 Terminverwaltung.12.2 Zeitverteilung.12.3 Auftragswahrscheinlichkeit.12.4 Reisekostenabrechnung.13 Manöverkritik.13.1 Erfassung der Daten.13.2 Auswertung.14. Umsatzplanung.Stichwortverzeichnis.