Selling to the Top

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Haben Sie sich gefragt, warum Verkäufer oft viel Zeit in Kundenbesuche und Präsentationen investieren, ohne den gewünschten Verkaufsabschluss zu erzielen? Viele wenden sich an die falschen Ansprechpartner im Unternehmen und erreichen nicht die tatsächlichen Entscheidungsträger. Stattdessen bleiben sie bei Kontakten auf den „unteren Etagen“ stecken und erfahren selten, warum Angebote abgelehnt werden. In diesem Buch erfahren Sie, welche Vorteile es hat, direkt an die Spitze zu gehen und die Entscheider im Buying Center zu identifizieren. Durch gezieltes Präzisionsmarketing können Sie bessere Geschäfte machen, anstatt die Masse anzusprechen. Sie lernen, warum Kunden kaufen, welche Kriterien für Kaufentscheidungen entscheidend sind und wann es besser ist, den Schauplatz zu verlassen. Ziel ist es nicht, Ihnen Verkaufsgewandtheit zu vermitteln – die haben Sie bereits. Vielmehr geht es darum, Beziehungen und Partnerschaften aufzubauen und Respekt sowie Vertrauen bei Ihren Kunden zu gewinnen. Zudem werden Sie in der Lage sein, Gesprächspartner besser einzuschätzen, auch wenn Sie ihnen noch nie zuvor begegnet sind.