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Kein Unternehmensbereich ist so stark dem wachsenden Erfolgsdruck ausgesetzt wie der Vertrieb, wo Erfolg und Misserfolg über Schicksale, Karrieren und die Zukunft eines Unternehmens entscheiden. Viele Vertriebsmitarbeiter empfinden, dass ihr Erfolg nicht im Verhältnis zu ihrem Einsatz steht. Liegt es an der Effizienz oder daran, dass mehr Kunden besucht werden müssen? Der Vertriebsbeauftragte könnte zum Akkordarbeiter mutieren. Politische, wirtschaftliche, soziale und technologische Veränderungen beeinflussen Kaufentscheidungen und können den Handlungsspielraum eines Unternehmens erheblich verändern. So hat beispielsweise die Umweltpolitik das Bewusstsein der Menschen verändert und Umweltschutz zum Verkaufsargument gemacht. Technologische Entwicklungen und soziale Trends prägen zudem das Käuferverhalten. Diese Rahmenbedingungen bestimmen die Strategien und Maßnahmen im Vertrieb. Ein qualitativ hochwertiges Produkt wird als selbstverständlich angesehen, während Produkte zunehmend austauschbar werden, sodass Preis, Qualität und Lieferzeiten entscheidend sind. Um dem entgegenzuwirken, sind stabile Beziehungen zu den richtigen Kunden und Entscheidern wichtig. Eine proaktive Kundenbindung, die durch Dienstleistungen zusätzlich zum Produktnutzen Differenzierungen schafft, ist entscheidend. Vertriebsmitarbeiter stehen zunehmend Gruppen von Entscheidern gegenüber, die den Entscheidungsprozess aus verschiedenen Perspektiven betrachten.
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