Beziehungsmarketing

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Die komplexe Vernetzung zwischen großen Firmenkunden und deren Betreuungsteams in Universalbanken erfordert neue Formen der Zusammenarbeit. Beziehungsmarketing als unternehmungspolitisches Konzept stabilisiert langfristig Geschäftsbeziehungen mit großen Firmenkunden und realisiert Profitabilitätseffekte. Eine konsequente Ausrichtung der segmentpolitischen Aktivitäten auf Beziehungskompetenz, Qualität und Loyalität ist entscheidend für erfolgreiches Beziehungsmarketing. Die Erhebungen zu interner und externer Beziehungsqualität bestätigen diese These. Mängel in der Beziehungsqualität sind oft auf eine unzureichende Anwendung des Beziehungsmarketing-Konzepts zurückzuführen. Die Besonderheiten des Großkundensegments einer Universalbank werden dabei berücksichtigt, und das Konzept kann auch auf andere Kundensegmente übertragen werden. Die Ergebnisse bieten Ideen zur Verbesserung des Umgangs mit Geschäftsbeziehungen. Der Lösungsansatz für eine optimale Großkundenbetreuung bezieht alle Aspekte des internen und externen Marketings ein. Besonders betont werden Maßnahmen zur Professionalisierung des internen Marketings: Alle Mitarbeiter agieren als Beziehungsmanager, weshalb Fragen der Mitarbeiterführung und -motivation eine zentrale Rolle spielen.