Grundzüge der Verhandlungsführung

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Verhandeln ist die Kunst, Möglichkeiten zu gestalten und gehört zum Alltag von Führungskräften in allen Bereichen des geschäftlichen Lebens. Trotz der hohen Praxisrelevanz fehlt es in vielen Aus- und Weiterbildungsgängen an einer systematischen Reflexion der Verhandlungspraxis. Christian E. Erbacher begegnet diesem Mangel mit seinem Buch, das Verhandeln als erlernbares Handwerk präsentiert. Die „Grundzüge der Verhandlungsführung“ bieten eine interdisziplinäre theoretische Fundierung in klarer, praxisnaher Sprache. Alle Merkmale und Schritte einer gewinnbringenden Verhandlung werden verständlich dargestellt und diskutiert. Das Buch knüpft an die Tradition des Harvard-Konzeptes an, beschreibt Verhandlungen jedoch strukturierter und integriert Erkenntnisse aus moderner Rhetorikforschung und Psychologie. Die zweite, erweiterte Auflage enthält neue Ergebnisse der empirischen Verhandlungsforschung und vertieft moralische Fragen des Verhandelns anhand politischer Prozesse. Diese Diskussion der Ethik rundet das Werk zu einer umfassenden Verhandlungslehre ab. Die vierte, durchgesehene Auflage bewahrt die bewährte Struktur und bietet aktualisierte Literatur- und Registereinträge, was das Buch zu einem wertvollen Werkzeug für Praktiker macht, die ihre Verhandlungskompetenz gezielt aus- und weiterbilden möchten.