Multi-Level-Marketing

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Direktvertriebe und Multi-Level-Marketing Unternehmen sind in Deutschland bislang wissenschaftlich wenig erforscht. Dies ist bemerkenswert, da sie trotz ihres umstrittenen Rufs an Bedeutung gewinnen und eine ungewöhnliche Organisationsform darstellen. Ihre Außendienstmitglieder sind rechtlich selbständig, was zentrale Merkmale klassischer Organisationen wie hierarchische Strukturen und Weisungsbefugnisse von Führungskräften ausschließt. Die Studie von Claudia Groß ist daher eine Pionierarbeit, die erstmals die Organisationsform Direktvertrieb in Deutschland wissenschaftlich beleuchtet. Sie zeigt die verschiedenen Formen des Direktvertriebs, die verfügbaren Daten und die Unterschiede zu bürokratischen Organisationen auf. Zudem wird die Kritik an bestimmten Unternehmen dieser Branche thematisiert. Die Analyse bietet eine überzeugende Antwort auf die wenig erforschte Frage, wie Organisationen ohne Hierarchie und Weisungsbefugnis ihre rechtlich selbständigen Mitglieder motivieren und steuern können. Groß nutzt zentrale Konzepte organisationaler Kontrolle, um den internen Aufbau von Direktvertrieben verständlich zu machen. Ihre Arbeit leistet einen wesentlichen Beitrag zur Forschung und übertrifft den bisherigen internationalen Stand in der Direktvertriebsforschung.