Akzeptanz und Wirkung multimedialer Anwendungen im persönlichen Verkaufsgespräch

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In der Versicherungswirtschaft dominiert aufgrund der Eigenschaften des Versicherungsproduktes der Vertriebsweg über persönliche Verkaufsgespräche. Deswegen kommt der Verkaufsgesprächsunterstützung durch das Marketing in der Assekuranz eine große Bedeutung zu. Eine geeignete Unterstützungsform betriebswirtschaftlicher und psychologischer Aspekte der Gesprächsführung bietet der Einsatz multimedialer Außendienstanwendungen. Die dezidierten Eigenschaften von Multimedia, wie Interaktivität, differenzierte Medienkombination und Schaffung von Medienerlebnissen können große Teile des Anforderungsprofils eines Verkaufsgesprächs bezüglich Kundenaktivierung, Förderung eines Interaktionsprozesses, Einhaltung eines Phaseschemas etc. erfüllen. Bei wissenschaftlichen Ansätzen wird hierbei in der überwiegenden Literatur der Wirkungsgedanke vernachlässigt, obwohl dieser für das Unternehmen von größter Bedeutung ist. Das entwickelte Kausalmodell beschäftigt sich somit nicht nur mit dem wissenschaftlich interessanten Akzeptanzgedanken, sondern vervollständigt die Betrachtungsweise um qualitative und quantitative Erfolgsziele unter Berücksichtigung dynamischer Veränderungsprozesse. Durch die vollständige Betrachtungsebene der neu einzuführenden Innovation steht dem Marketingmanager ein Modell zur Verfügung, das praktischen Nutzen im Einführungsprozess innovativer Kommunikationsmittel und Softwaretechnologien hat.