Nutzenvermittlung in der Kundenkommunikation. Die ,richtige Verkaufsgesprächsführung

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Die Studienarbeit untersucht die Kommunikation zwischen Beratern und Kunden, insbesondere wie Fragen und aktives Zuhören genutzt werden, um sowohl offene als auch versteckte Kundenbedürfnisse zu identifizieren. Zudem werden die Phasen eines typischen Verkaufsgesprächs analysiert, um den Kundennutzen gezielt zu vermitteln. Ein zentrales Problem ist die widersprüchliche Literatur zu diesem Thema sowie die individuelle Variabilität der menschlichen Psyche, die eine einheitliche Vorgehensweise erschwert. Die Arbeit stützt sich auf ein breites Spektrum an Publikationen und richtet sich speziell an Finanzberater.