Volker Eickenberg Volgorde van de boeken

Der Fokus liegt auf dem nachhaltigen Aufbau von Vertrauen zwischen Versicherungsvermittlern und ihren Kunden durch praxisnahe Methoden des Purpose Marketing. Volker Eickenberg betont die Bedeutung, dieses Vertrauen in einer Dienstleistungsgesellschaft aufrechtzuerhalten und zu stärken. Durch die vertrauensvolle Bedienung der Lebensgefühle der Privatkunden wird das Kundenvertrauen gefestigt, was wiederum die Verantwortung des Managements im Rahmen der Corporate Social Responsibility fördert. Dies führt zu einer vertrauenbasierten Verantwortung als Teil der Triple Bottom Line.

Die Untersuchung beleuchtet die zentrale Rolle der persönlichen Interaktion im Versicherungsvertrieb und analysiert, wie Vertrauen zwischen den Beteiligten entsteht und wahrgenommen wird. Durch einen Mixed-Methods-Ansatz wird ein Messmodell entwickelt, das eine spezifische Definition von interpersonellem Vertrauen im Kontext der Versicherungsbranche bietet. Die Arbeit diskutiert sowohl die Erwartungen als auch das Verhalten der Akteure, um ein tieferes Verständnis für vertrauensvolle Beziehungen im Vertrieb zu schaffen.

Das Streben nach loyalen Kunden wird für Unternehmen in Zeiten steigenden Wettbewerbs immer wichtiger. Besonders im Internet sind die Akquisitionskosten um das 1,5 bis 2,5-fache höher als im traditionellen Handel, während die Wechselbarrieren deutlich gesenkt sind. Zudem wünschen sich viele Internetnutzer eine persönliche Beratung, die bisher hauptsächlich durch Call-Center und E-Mails erfolgt. Um den Service zu verbessern und Call-Center zu entlasten, können Unternehmen virtuelle Berater (Avatare) einsetzen. Diese verleihen der Webseite einen menschlicheren Charakter und helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben. Trotz der Relevanz und der Chancen, die Avatare im E-Commerce bieten, ist das Thema in der Literatur bislang unzureichend behandelt worden. Die bisherigen Erkenntnisse konzentrieren sich hauptsächlich auf Verhaltensdaten der Nutzer, während Studien, die den Einfluss auf das Markenmanagement untersuchen, nur rudimentär vorliegen. Diese Studie zielt darauf ab, die Auswirkungen von Avataren auf Erfolgsgrößen im Markenmanagement zu erforschen. Die Autoren identifizieren Determinanten und Folgen eines positiv wahrgenommenen Avatars und geben basierend auf empirischen Erkenntnissen Empfehlungen für die Marketingpraxis und -forschung, die sowohl Praktiker als auch Wissenschaftler ansprechen.

Im Fachbuch „Versicherungsmanagement für Führungskräfte: Impulse aus Theorie und Praxis – vom Marktwandel profi tieren“ beschreiben Wissenschaftler, Unternehmensleiter und Berater aktuelle Risiken und Chancen in der Versicherungswirtschaft. Die Herausgeber, Prof. Dr. Gisela Meyer-Thamer M. E. S. und Prof. Dr. Volker Eickenberg, lassen die Autoren aus der Praxis berichten, wie Herausforderungen gemeistert werden. Behandelt werden die Komplexe Change-Management, Marketing-Management, Produkt-Management, Vertriebs-Management und Risiko-Management. Es ist der Expertise und dem Engagement der Autoren zu verdanken, dass dem Leser mutig und offen erfolgversprechende strategische Ansätze für Führungskräfte in der Versicherungsbranche vorgestellt werden. Die Autoren leisten damit einen kreativen Beitrag, fruchtbare Diskussionen in Theorie und Praxis zu eröffnen. Zielgruppe des Fachbuches sind Fach- und Führungskräfte, die bei Versicherungsunternehmen im Innen- und Außendienst tätig sind, sowie Dozenten und Studenten der Versicherungsbetriebslehre.

Die SWOT-Analyse zählt seit Jahren zu den wichtigsten und in der Praxis am häufigsten eingesetzten Management-Methoden in unterschiedlichen Branchen. Auch im Versicherungsmarketing kann sie vorteilhaft angewendet werden. Konkret bedeutet dies, dass der Versicherer mit ihr erfolgreich seine Marketing-Planung generieren, Neukunden definieren und seine spezifische Marketing-Strategie konkretisieren kann. Dieses Buch - zeigt detailliert auf, wie man mit der SWOT-Analyse eine strategische Planung im Versicherungsmarketing gestaltet. - nennt einen Weg, wie das Marketing-Management neue Zielgruppen definiert und eine entsprechende Strategie formuliert. - beschreibt, wie die einzelnen Schritte zur Entwicklung einer erfolgreichen Marktpositionierung des Versicherers aussehen. Eickenberg beschreibt neben den Einfluss nehmenden Situationen die Komponenten und Entwicklungsschritte der SWOT-Analyse für das strategische Versicherungsmarketing. Im Ergebnis werden Vor- und Nachteile der SWOT-Analyse für Versicherer präsentiert. Mit einprägsamen Abbildungen, Beispielen und Tabellen ist der Titel ein Leitfaden für Fach- und Führungskräfte in Marketing und Vertrieb der Versicherer und zugleich ein Fachbuch für Dozenten und Studenten des Versicherungsmarketings. Zum Autor: Prof. Dr. Volker Eickenberg ist Dekan des vertriebsorientierten Studiengangs Finanz- und Anlagemanagement an der Europäischen Fachhochschule in Brühl.

In Deutschland sind selbstständige Versicherungsvertreter seit über 240 Jahren für Erstversicherer tätig und haben dabei marketingorientierte Schlüsselqualifikationen entwickelt, die ihnen einen bedeutenden Marktanteil an der Umsatzsteigerung der Versicherungsunternehmen sichern. Eine zentrale Fähigkeit ist die Nutzung ihrer räumlichen und emotionalen Nähe zum Kunden, um vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Dies wird durch authentisches und überzeugendes Agenturmarketing unterstützt, das in der heutigen Zeit eine Schlüsselrolle für die Kundenakquise und die Pflege langfristiger Beziehungen spielt. Eine empirische Untersuchung analysiert die Marketing-Pläne, -Instrumente und -Profile dieser Agenten. Die Ergebnisse erweitern das Wissen über Agenturmarketing und regen die Diskussion über die Marketing-Aktivitäten der Einfirmenvertreter an. Die Erkenntnisse sind auch für den Vergleich mit anderen Versicherungsvermittlern geeignet und können zur Entwicklung neuer Strategien zur Kundenakquise und -bindung im vertikalen Versicherungsmarketing genutzt werden. Diese Strategien zielen darauf ab, die Vertriebs- und Marketingkosten der Versicherer zu senken sowie die Fluktuation selbstständiger Ausschließlichkeitsvertreter zu reduzieren. Empfehlungen werden gegeben, um die Integrationschancen des Agenturmarketings in ein vertikales Marketing zu nutzen und Synergieeffekte zwischen kooperierenden Marketing-Profilen zu fördern.

Die neuen gesetzlichen Regelungen für die Versicherungsvermittlung haben auch die Rahmenbedingungen zur Kundengewinnung und -bindung für Vermittler erheblich beeinflusst. Angesichts der erweiterten Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten muss das Marketing von Versicherungsvermittlern den aktuellen Herausforderungen angepasst werden. Dabei spielen Methoden und Techniken wie Affinitäts-, Loyalitäts-, Empfehlungs- und Guerilla-Marketing eine immer größere Rolle. Zur Begleitung und Unterstützung eines geplanten oder bestehenden Marktauftritts bietet diese Neuauflage umfassende Hilfestellungen, um • Verkaufspotenziale zu entdecken • Neukunden leicht und sicher zu finden • Bestandskunden dauerhaft zu binden • ein positives Image zu Kunden aufzubauen und • ein individuelles Marketing-Profil für Vermittler zu entwickeln. Zahlreiche Stichwort- und Checklisten, Tipps und Handlungsempfehlungen machen dieses Buch zum idealen Nachschlagewerk für Versicherungsvermittler sowie für Fach- und Führungskräfte im Marketing und Vertrieb von Versicherungsunternehmen. Zugleich ist es ein Grundlagenwerk für Dozenten und Studierende der Versicherungsbetriebslehre. Prof. Dr. Volker Eickenberg, Jahrgang 1963, ist Dekan des vertriebsorientierten Studiengangs Finanz- und Anlagemanagement an der Europäischen Fachhochschule in Brühl.