Werftmarketing

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Die Schifffahrt erlebt durch die Globalisierung und das Wirtschaftswachstum in China einen starken Aufschwung, was zu Rekordaufträgen bei Neubauwerften und ausgelasteten Dockkapazitäten bei Reparaturwerften führt. Diese Situation bietet Reparaturwerften die Möglichkeit, durch den Zukauf bestehender Standorte oder den Bau neuer Anlagen zu expandieren. Allerdings ist die Schiffsreparatur ein zyklisches Geschäft, weshalb der Autor potenzielle Ursachen für einen baldigen Marktrückgang analysiert. Insbesondere dieses Szenario sowie die gewinnoptimierte Nutzung vorhandener und zusätzlicher Dockkapazitäten stellen eine erhebliche Herausforderung für das Werftmarketing und den Vertrieb dar. Als Antwort darauf wird ein systematisches Kundengewinnungsmodell entwickelt, das es ermöglicht, Reeder zu identifizieren, die bereit sind, überdurchschnittliche Preise für qualitativ hochwertige Schiffsreparaturdienstleistungen zu zahlen. Zudem wird gezeigt, wie das Modell unter Berücksichtigung von Schiffsbewegungen mithilfe ganzzahliger Optimierung genutzt werden kann, um verschiedene Standorte hinsichtlich ihres Umsatzpotenzials mit solchen Reedern zu analysieren.