Pay-What-You-Want

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Aufgrund der zunehmenden Standardisierung von Produkten und Dienstleistungen fällt es Unternehmen schwer, sich von der Konkurrenz abzuheben. Gleichzeitig stehen sie vor veränderten Konsumentenbedürfnissen, insbesondere dem Wunsch nach Individualisierung. Eine Möglichkeit, diesem Dilemma zu begegnen, besteht darin, Verbraucher stärker in den Unternehmensprozess einzubinden, um einen Mehrwert zu schaffen. Der partizipative Preismechanismus Pay-What-You-Want (PWYW) bietet sich hierfür an, da der Preis während der Interaktion zwischen Anbieter und Käufer festgelegt wird und die Preiskontrolle an den Konsumenten übertragen wird. Dies führt zu einer Individualisierung und Differenzierung im Preismanagement. Erfolgreiche Beispiele zeigen, dass Konsumenten auch anonym im Internet bereit sind, einen Preis über Null zu zahlen. Die Autoren des Buches zielen darauf ab, die verschiedenen Konsumentenmotive und Einflussfaktoren zu identifizieren, die zu freiwilligen Zahlungen im Rahmen eines PWYW-Angebots führen. Anhand des Beispiels eines Flugticketkaufs im Internet untersuchen sie die Prozesse, die durch die Perspektive des Anbieters in Gang gesetzt werden, wobei der Fokus auf altruistischen und egoistischen Motivationen liegt. Auf Basis ihrer empirischen Studie geben die Autoren wertvolle Empfehlungen für die Marketingpraxis und -forschung, die sowohl Praktiker als auch Wissenschaftler ansprechen.